Se alguma vez organizou um evento B2B, sabe o trabalho que dá. Desde a gestão da logística até à coordenação dos oradores, há muito em que pensar. Mas nada disso importa verdadeiramente se não estiver a gerar oportunidades de alta qualidade.
Os eventos B2B são uma das formas mais poderosas de conhecer potenciais clientes cara a cara. De facto, cerca de 68% dos profissionais de marketing B2B afirmam que os eventos presenciais são o método mais eficaz para gerar oportunidades qualificadas. A verdadeira questão é saber se está a tirar o máximo partido destas oportunidades.
Ao contrário do B2C, onde o volume muitas vezes é mais importante, a geração de leads B2B tem tudo a ver com relações de qualidade, ciclos de vendas mais longos e envolvimento cuidadoso. Isso significa ter uma estratégia clara do início ao fim.
Descubra as nossas soluções de captação de leads para eventos B2B.
As Três fases de uma Estratégia Eficiente de Geração de Leads
Antes do evento: Saiba claramente com quem quer conhecer
O sucesso começa muito antes do início do evento. Tudo se resume a saber exatamente quem se pretende atrair.
Comece por definir o seu perfil de cliente ideal. Pense nos sectores que serve, nos decisores que pretende alcançar, na dimensão das empresas com que trabalha melhor e nos desafios que ajuda a resolver.
Com isto em mente, active os seus canais de marketing. Utilize campanhas de email marketing, publicações no LinkedIn, conteúdos patrocinados e contactos diretos para informar os seus participantes ideais de que estará presente. Dê-lhes um motivo para passarem por lá. Pode ser uma demonstração do produto, uma breve consulta ou simplesmente uma experiência envolvente no seu stand.
Agendar reuniões com antecedência é uma das formas mais eficazes de aumentar a qualidade dos contactos e maximizar o seu tempo no evento.
Saiba mais sobre estratégia de marketing de eventos para o sucesso.
Durante o evento: Fazer com que cada interação conte
Uma vez iniciado o evento, é altura de transformar o interesse em contactos reais.
O seu stand deve ser mais do que apenas um espaço físico. Deve ser uma experiência. Mantenha-o aberto, interativo e alinhado com a sua marca. Ofereça algo prático ou interessante que faça com que as pessoas queiram parar e conversar.
Utilize ferramentas que permitam à sua equipa recolher informações de forma rápida e fiável. A digitalização de crachás, a utilização de tablets com formulários digitais ou a recolha de cartões de visita digitais podem ajudá-lo a evitar o clássico caos de dados pós-evento.
Concentre-se em conversas reais. Incentive a sua equipa a interagir naturalmente. As pessoas lembram-se de como as fez sentir, não apenas do que disse.
Após o evento: Manter o ímpeto
O evento pode ter terminado, mas a geração de contactos não. O que acontece nos dias imediatamente a seguir é muitas vezes o que determina se os seus contactos se tornam clientes.
Primeiro, organize os seus contactos. Agrupe-os por nível de interesse ou por passos seguintes. Alguns estão prontos para uma demonstração. Outros podem precisar de um pouco mais de atenção.
Depois, faça um acompanhamento rápido e pessoal. Envie um e-mail que faça referência à sua conversa, partilhe um recurso relevante ou convide-os para um próximo passo.
Por fim, avalie o seu sucesso. Veja quantos contactos foram convertidos, quantas reuniões foram marcadas e de onde vieram os seus melhores contactos. Isto ajudá-lo-á a otimizar a sua estratégia para eventos futuros.
Ferramentas digitais que facilitam a captação de leads
CRM e automatização do marketing
Ter um CRM que se integra com as suas ferramentas de eventos permite-lhe manter tudo num só lugar. Acabaram-se as folhas de cálculo e os cartões de visita perdidos. Pode automatizar os acompanhamentos, controlar as interações e atribuir os contactos à sua equipa de vendas sem atrasos.
A automatização do marketing também facilita a criação de contactos com base no seu comportamento e nível de interesse. O resultado é uma experiência mais suave e consistente para a sua equipa e para os seus potenciais clientes.
LinkedIn e vendas nas redes sociais
O LinkedIn é uma ferramenta poderosa para manter as conversas após o evento. Ligue-se às pessoas que conheceu e acompanhe-as com mensagens personalizadas.
Também pode publicar anúncios no LinkedIn ou campanhas de correio eletrónico para se manter visível para o seu público. Ao combinar estes canais, cria vários pontos de contacto que reforçam a sua mensagem e aumentam as hipóteses de conversão.
Saiba mais sobre as vantagens da utilização de smart badges.
Histórias de sucesso da geração de leads em eventos B2B
Muitas empresas estão a transformar os eventos numa fonte fiável de contactos qualificados. Uma empresa de tecnologia aumentou a sua taxa de captação de contactos em 70% depois de passar da recolha manual para uma solução digital. Outra empresa de serviços profissionais duplicou a sua taxa de conversão de reuniões ao automatizar o seu acompanhamento no prazo de 48 horas após o evento.
O que estas empresas têm em comum é uma estratégia clara, as ferramentas certas e uma execução atempada.
Reflexões finais e melhores práticas
Os eventos podem ser uma mina de ouro para a geração de contactos B2B, mas apenas se os abordar com a mentalidade certa.
Saiba exatamente quem pretende alcançar. Crie experiências que atraiam e envolvam as pessoas certas. Utilizar ferramentas digitais para simplificar a captação de contactos. Faça um acompanhamento rápido e atencioso. E acompanhe os seus resultados para poder melhorar da próxima vez.
Checklist final para a geração de leads em eventos B2B
- Defina o seu perfil de cliente ideal
- Promova a sua presença com antecedência
- Equipe a sua equipa com ferramentas simples de captação de contactos
- Segmente e acompanhe os contactos rapidamente
- Acompanhe o desempenho e aprenda com cada evento
Quando trata os eventos como uma parte estratégica do seu processo de vendas, não se limita a reunir contactos. Cria relações que conduzem ao crescimento do negócio.
Se alguma vez organizou um evento B2B, sabe o trabalho que dá. Desde a gestão da logística até à coordenação dos oradores, há muito em que pensar. Mas nada disso importa verdadeiramente se não estiver a gerar oportunidades de alta qualidade.
Os eventos B2B são uma das formas mais poderosas de conhecer potenciais clientes cara a cara. De facto, cerca de 68% dos profissionais de marketing B2B afirmam que os eventos presenciais são o método mais eficaz para gerar oportunidades qualificadas. A verdadeira questão é saber se está a tirar o máximo partido destas oportunidades.
Ao contrário do B2C, onde o volume muitas vezes é mais importante, a geração de leads B2B tem tudo a ver com relações de qualidade, ciclos de vendas mais longos e envolvimento cuidadoso. Isso significa ter uma estratégia clara do início ao fim.
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